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FaxDMの書き方25 FaxDMをEメールによる営業と比較


■FaxDMの書き方25 FaxDMをEメールによる営業と比較



こうして書くと、もしかするとEメールによる営業と比較して、FaxDMは経費が高いとお感じかもしれないので、Eメールでの営業に関してお伝えしておきます。




Eメールでの営業の場合、すでに見込顧客のEメールを取得している場合は、もしかするとFaxDMよりも安価に営業できる可能性はあります。




しかし、そうしたEメールでの営業の場合、普段から情報提供等を行って関係性を築くという不断の努力が必要です。その労力をコストとして考えた場合、FaxDM営業との比較は難しいと思います。




また、新規に見込顧客を獲得する場合、インターネット広告、PPC広告、メルマガ、ホームページ等のインターネット上の様々な機能を用意し、経費をかけて集めることになります。



その上、ご存知かもしれませんが、2007年以降、PPCを中心にインターネット関連の広告等が高騰しただけでなく、反応率が半減しているため、経費対効果という点で、見合わなくなって来ています。




それに、基本的にインターネット関連の試みは、自分でホームページを作成できたり、メールマガジンを発行できたりする、文章力とインターネットの技術が必要です。外注すると絶対に経費対効果に見合いません。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方24

■FaxDMの書き方24



長期にわたり、同じ市場から定期的に見込顧客を集客できるということは、FaxDM送信による自動集客システムができあがることを意味します。




しかも、先ほどお伝えした、営業マンやテレアポ担当、チラシや雑誌広告の1/3以下の経費で見込顧客の集客が可能です。




FaxDMは人間ではないので、マネジメント不要です。人間関係とか部下育成とかに悩まされることはありません。チラシや雑誌広告等もFaxDM原稿のようにブラッシュアップしていけば、ある一定の反応率を上げることは可能でしょうが、FaxDMよりも経費が下がることはないでしょう。




ダイレクトメールもFaxDM原稿のようにブラッシュアップしていけば、ある一定の反応率を上げることは可能でしょうが、FaxDMよりも経費が下がることはないでしょう。




営業マン、テレアポ、チラシ、雑誌広告、ダイレクトメールとの見込顧客獲得単価の比較は、FaxDM反応率1%ではなく、0.5%での比較です。




話をちょっと簡単にします。FaxDMの反応率を上げるポイントがいくつかあります。その1つ1つを実践することで、0.1%づづ反応率が高まるとしたら、一般的なFaxDMの反応率0.1%に対して、4箇所の工夫をすれば、0.5%です。反応率は五倍です。




実際には1つのポイントを工夫することで0.2%以上の反応率向上があるかもしれませんし、いくつかのポイントは相乗効果によって0.3%以上の反応率向上が見込めるかもしれません。




やるべきことは、この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFaxDM原稿の中に入れ込むことです。




FaxDM営業の成功の秘訣は単純に、ここだけです。大事なことなので、もう2回繰り返します。






この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFaxDM原稿の中に入れ込む。






この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFaxDM原稿の中に入れ込む。






この単純なことを実践するだけでFaxDMが自動集客マシーンに変貌するのです。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方23 FaxDMが自動集客マシーン

■FaxDMの書き方23 FaxDMが自動集客マシーン



私がマーケティング・コンサルタントとして、自分自身でFaxDM営業を行う場合、0.5%以上が及第点、反応率1%以上が達成目標です。市場と商品・サービスとの相性により、どこをどうやっても0.3%以上にならない場合もありますが、その時は、市場を変えるか、商品を変えるかを再検討します。




案内する内容と市場とのマッチングを間違えなければ、私の場合、大抵0.5%は達成して、工夫する度に1%に近づき、そしてある時1%を越える日が来ます。




そうしたら、同じ市場に定期的にFaxDMし続けることで、安定的に見込顧客を集めることが可能となります。




まぁ、市場に飽きられないように、成功パターンのFaxDM原稿を2~3パターン用意して、目先を変えてFaxDM営業すれば、半年や1年どころか、2年~3年は同じ市場から見込顧客を集めることが可能となります。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方22

■FaxDMの書き方22



反応率1%のFaxDMの場合だと、見込顧客獲得単価は1,500円程度。反応率1%のFaxDMの場合だと、敷居が高いとお感じになるかもしれないので、0.5%の反応率だとした場合で見込顧客獲得単価は約3,000円で話を進めます。




飛び込み営業やテレホンアポインターが1日100件アタックして、少なくとも3件以上は見込顧客を獲得しないと、見込顧客獲得単価は約3,000円になりません。チラシ配布20万円だと60名以上の問合せ、雑誌広告7万円だと、21件以上の問合せでないと、見込顧客獲得単価は約3,000円になりません。ちょっと現実的ではない成果ですね。




もしFaxDMの出来が悪くても、0.14%の反応率で、見込顧客獲得単価は約1万円です。何も工夫しないFaxDM原稿で0.1%程度の反応率と言われていますから、0.14%程度でしたら、ちょっと工夫すれば、達成可能です。




営業マンやテレアポ担当は出来の良い人も悪い人もいるでしょう。ですので、全体平均はおそらく、見込顧客獲得単価は1万円程度で計算するのが妥当でしょう。




チラシ配布や雑誌広告掲載の場合、昨今の不景気とチラシ過多、雑誌過多により、反応率は下がっています。ですので、素晴らしい内容のチラシや広告が出来たとしても見込顧客獲得単価は1万円とは言いませんが、3,000円程度に下げるのは至難の業だと思います。




それに対して、FaxDMは、何も工夫をしないと0.1%程度の反応ですが、工夫のポイントを押さえて改善することで、0.2%が0.5%に、そしてそれ以上になります。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方21

■FaxDMの書き方21



1ヶ月間に3回もFaxDMするかどうかは別にして、この成功事例が意味することは、100件に1件の割合で見込顧客を集めているということです。毎月1回FaxDMすると、極めて安価な経費で、100件に1件の割合で見込顧客を集めることができるということです。





もう少し立ち入って説明します。FaxDM費用で換算すると、見込顧客を1,500円程度で集めているということです。(弊社の名簿レンタルでのFaxDM送付、14円+税で算出)




ちなみにダイレクトメールに1通100円掛けているとした場合、1%の反応率だとして、見込顧客獲得単価は1万円です。FaxDMの反応率1%も驚異的な数字ですが、ダイレクトメールの反応率1%も相当の努力と工夫が必要でしょう。




営業マンが飛び込み営業をするとして、1日に100件程度の訪問です。猛者になれば、150件~200件も可能だそうですが、まぁ普通は100件程度。電話架け営業も同様です。普通の人だと1日に100本程度の架電。猛者になると150~200本。こちらも普通は100本程度。




飛び込み営業や電話架け営業で、100件アタックして、見込顧客が取れるのは1件か2件が標準的な成果です。営業やテレホンアポインターの人件費やその他諸経費を考え合わせると、1.5万円~2万円くらい1日にかかっている計算になりますので、こちらの見込顧客獲得単価は、やはり1万円程度となります。




チラシ配布に20万円かけたとして、20名以上の問合せがくれば、見込顧客獲得単価は1万円以下となります。雑誌広告に7万円掛けたとして、7件以上の問合せが来たとしたら、やはり見込顧客獲得単価は1万円以下となります。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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