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FaxDMの書き方30

■FaxDMの書き方30



「FaxDMはB2B商材向けの販促方法」という定説があるようですが、 平均して0.1%バックがあれば良い方とされるFaxDMの世界にあって、 B2C商材を扱う当社が、この数字を出し続けられるのは かなり驚くべきことなのではないかと思います。




また、当社にとっては、新規獲得のマスを広げるのが目的ですので、特に地域や送付先のセグメントなどを、意識的にはずして送付していますので、その上での、この数字は実施前には想像もつかなかった優秀な成績です。




おかげさまで、サンプルの引き上げ単価(CPA)は2000円を切り、実購買への引き上げも20%を超える勢い。この調子なら、計画的に予算投下していって、「好きな数だけ」新規顧客を受け入れる事が可能となりました。当社にとっては、インターネット以外で、はじめて新規を安定して獲得していけるツールが見つかったということになります。




マーケティング・コンサルタントさまからは、FaxDM原稿の修正アイデアだけでなく、実際の送付物についてのコンサルティングを頂いていますが、 いままで、通常、当社がサンプル配布して実購買に引きあがっていた率が7%ほどでしたので この送付物も、驚くべき数字を残している事になります。




逆に、ネットでのサンプル配布でも使えるツールとしても 重宝させてもらっています。






本当にちょっとした所を修正するだけで、数字が変わりますし、その理由が、なるほど、それはもっともだと納得できるケースもあれば、なぜ、そんなことで数字が上がるのか、不思議な事もあります。素人には到底、考え付きもしない、本当に「え?そんなところを?」という修正をほどこすだけで、ガラッと数字が上がったりするので驚いております。




もっともっとブラッシュアップを極めて、より安いCPO(新規客獲得コスト)でお客様を獲得していくツールに育て上げていこうと、楽しみに思っています。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方29


■FaxDMの書き方29



何と言っても、FaxDMは、テストマーケティングが最小のコストで展開できる点が FaxDMの大きな魅力だったのと、原稿のパターンを変えて反応率を測定し、よりよい 原稿にブラッシュアップしていく、仮説→実施→検証→検討のサイクルが 非常に早いペースで回していける点に惹かれました。




また、FaxDMサービスにお願いする前に、別のFaxDM業者を 使ったこともあるのですが、実際、送信費が非常にかかる上に 不達リストに対するケアがまったくなかったため、こちらで手動で 再送信しなければならないなど(しかも再送の通信費は実費!)、手間もコストも非常にかかっていました。




もし、このFaxDMサービスではなく、他の業者で、当社が今まで出してきたほどの大量のFaxDMを継続していたら、おそらく、リストの中で話し中などのケースにキチンと再送信されているかといった精神的ストレスにつねに悩まされ続けていたでしょうし、返信率もコストも、今とは格段に違った結果になっていたに違いないと思います。




実際にFaxDM送信をはじめるにあたり、原稿を作る段階で自分なりにネットに流れているいろいろなFaxDM原稿についてのノウハウを仕入れてみました。




その結果、かなり作りこんだつもりで原稿を仕上げたのですが、 マーケティング・コンサルタントさまからは、思いもよらないようなアドバイスをいただき、 修正を加えると、やっぱり、すっきり整理された原稿に仕上がるんです。




また、返信率とニラメッコしながら、少しづつ小さな修正を加え続け、 今では、平均して0.7%、多いときには1.7%ものバックを叩き出すまでになっています。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方28 アドバイスに対してのお客様の声

■FaxDMの書き方28 アドバイスに対してのお客様の声



以下は、インターネット通販をやっていた方からのお客様の声です。




当社はネットショップで事業を立ち上げてきた関係で、検索経由、PPC広告、アフィリエイトなど、ネットを使った新規獲得については、ひととおり経験してもり、それなりの実績も作ってきました。




が、ポータルサイトへの純広告出稿など、一度に大予算が必要な広告には まだ手が掛けられる段階には至っておりませんでした。




ネットの広告にはいろいろな種類がありますが、確実に採算ベースに乗る広告効果が期待できるものというのは限られてきますし、ネットだけに依存していては劇的に新規獲得のマスを広げることは、不可能だと思っているところでした。




かといって、紙媒体の広告に打って出ようにも、ネットとは畑の違う媒体独特のノウハウもわからず、また、なんといってもネットと違い、 ちょっとテストマーケティングを実施するのにも、ある程度、まとまった広告費を投下しなければならないのが、二の足を踏む要因でした。




そうこう手をこまねいているうちに、ネット経由での新規取りの限界を ひしひし感じはじめ、3年ほども現状が変わらないというジレンマに陥ってしまっていました。




そんなときに知ったのが、FaxDMサービスでした。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方27 FaxDMとPPC広告


■FaxDMの書き方27 FaxDMとPPC広告



それと、PPC広告のもう1つの問題は、問合せ件数を自分でコントロールすることが、FaxDMよりも困難だということです。




PPC広告からの問合せは、あるキーワードに対しての検索者の数によって決まってしまいます。そして、そのキーワードの検索回数が多いキーワードは、ビックキーワードと呼ばれ、1クリックは30円ではとても出稿できません。ビックキーワードになれば50円~1,000円以上と高額です。




では、あまり検索されないキーワードだと、どうでしょう? 1クリック30円以下の、月間数百回しか検索されないキーワードは、ロングテールと呼ばれています。こうしたキーワードに対してPPC広告を出稿した場合、1ヶ月に問合せが1件から数件あればいい方です。




ロングテールに対しての出稿は、安価ですが、膨大な数のキーワードを考え出し、そしてPPCのシステムに出稿する作業が必要です。




ちなみに私は、オーバチェアに1万キーワード以上出稿したことがありますが、そんなことができるのはマーケティング・コンサルタントくらいでしょう。普通の人は数十から、多くて数百キーワードの出稿だと思います。




PPC広告の場合、ビックワードに対しての出稿は、非常に高額になり、採算が合わなくなる可能性が高くなります。逆にロングテールのキーワードの出稿の場合、安価に押さえられますが、問合せ件数を稼ぐことができません。検索されないから安価ですし、検索されないから、PPC広告は表示されず、問合せ件数を稼ぐことができないのです。




しかしFaxDM営業の場合は、FaxDMの通数によって、問合せ件数を予測できますし、自分でコントロールが可能です。問合せを多く取りたいときにはFaxDMの通数を増やし、問合せを減らしたければFaxDMの通数を減らせばいいのです。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方26


■FaxDMの書き方26



もしかすると、それでもなお、オーバチェアとかグーグルアドワーズ等のPPC広告だったら、まだ望みはあるとお考えかもしれないですね。




単純に1クリック30円のキーワードがあったとします。




1%、100人に1人が問合せしてくれるとして、見込顧客獲得単価は3,000円です。




0.5%の反応率のFaxDMと同じ経費です。PPC広告が0.5%の反応率の場合、見込顧客獲得単価は6,000円です。




PPC広告の場合の100人とは、クリックして、ホームページを見た人です。その前のPPC広告を見た人は何千人もいるでしょう。そしてPPC広告に惹かれて、ホームページを見て、そのホームページの内容に興味を持ってくれて、やっと問合せが発生します。




FaxDMに対して、段階が1つ多いことにお気づきですか? 




まず検索エンジンで検索する人が、PPC広告の3行広告を見ます。ここで100人に1人とか、千人に1人が、PPC広告をクリックします。




そして、次に広告主のホームページを見ます。その広告主のホームページを見て、問い合せる人が100人に1人とか、200人に1人という世界です。




FaxDMの場合は、送付した件数に対して、100人に1人とか、200人に1人から反応を得ることが可能ですが、PPC広告は、ホームページを見てもらう前に、PPC広告を見てクリックしてもらうという段階があるのです。




同じキーワードに出稿しているPPC広告よりも自社のPPC広告の方がクリックされやすくする工夫が必要で、さらにホームページでは問い合わせを発生させやすくする工夫が必要です。




実はFaxDMよりも面倒で、頭の痛い作業が多いのです。さきほど、PPC広告からホームページに来て、100人に1人とか、200人に1人から問い合わせを受けると書きましたが、PPC広告やホームページで、0.5%~1%の反応を得るのは、非常に難しいものです。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方25 FaxDMをEメールによる営業と比較


■FaxDMの書き方25 FaxDMをEメールによる営業と比較



こうして書くと、もしかするとEメールによる営業と比較して、FaxDMは経費が高いとお感じかもしれないので、Eメールでの営業に関してお伝えしておきます。




Eメールでの営業の場合、すでに見込顧客のEメールを取得している場合は、もしかするとFaxDMよりも安価に営業できる可能性はあります。




しかし、そうしたEメールでの営業の場合、普段から情報提供等を行って関係性を築くという不断の努力が必要です。その労力をコストとして考えた場合、FaxDM営業との比較は難しいと思います。




また、新規に見込顧客を獲得する場合、インターネット広告、PPC広告、メルマガ、ホームページ等のインターネット上の様々な機能を用意し、経費をかけて集めることになります。



その上、ご存知かもしれませんが、2007年以降、PPCを中心にインターネット関連の広告等が高騰しただけでなく、反応率が半減しているため、経費対効果という点で、見合わなくなって来ています。




それに、基本的にインターネット関連の試みは、自分でホームページを作成できたり、メールマガジンを発行できたりする、文章力とインターネットの技術が必要です。外注すると絶対に経費対効果に見合いません。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方24

■FaxDMの書き方24



長期にわたり、同じ市場から定期的に見込顧客を集客できるということは、FaxDM送信による自動集客システムができあがることを意味します。




しかも、先ほどお伝えした、営業マンやテレアポ担当、チラシや雑誌広告の1/3以下の経費で見込顧客の集客が可能です。




FaxDMは人間ではないので、マネジメント不要です。人間関係とか部下育成とかに悩まされることはありません。チラシや雑誌広告等もFaxDM原稿のようにブラッシュアップしていけば、ある一定の反応率を上げることは可能でしょうが、FaxDMよりも経費が下がることはないでしょう。




ダイレクトメールもFaxDM原稿のようにブラッシュアップしていけば、ある一定の反応率を上げることは可能でしょうが、FaxDMよりも経費が下がることはないでしょう。




営業マン、テレアポ、チラシ、雑誌広告、ダイレクトメールとの見込顧客獲得単価の比較は、FaxDM反応率1%ではなく、0.5%での比較です。




話をちょっと簡単にします。FaxDMの反応率を上げるポイントがいくつかあります。その1つ1つを実践することで、0.1%づづ反応率が高まるとしたら、一般的なFaxDMの反応率0.1%に対して、4箇所の工夫をすれば、0.5%です。反応率は五倍です。




実際には1つのポイントを工夫することで0.2%以上の反応率向上があるかもしれませんし、いくつかのポイントは相乗効果によって0.3%以上の反応率向上が見込めるかもしれません。




やるべきことは、この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFaxDM原稿の中に入れ込むことです。




FaxDM営業の成功の秘訣は単純に、ここだけです。大事なことなので、もう2回繰り返します。






この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFaxDM原稿の中に入れ込む。






この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFaxDM原稿の中に入れ込む。






この単純なことを実践するだけでFaxDMが自動集客マシーンに変貌するのです。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方23 FaxDMが自動集客マシーン

■FaxDMの書き方23 FaxDMが自動集客マシーン



私がマーケティング・コンサルタントとして、自分自身でFaxDM営業を行う場合、0.5%以上が及第点、反応率1%以上が達成目標です。市場と商品・サービスとの相性により、どこをどうやっても0.3%以上にならない場合もありますが、その時は、市場を変えるか、商品を変えるかを再検討します。




案内する内容と市場とのマッチングを間違えなければ、私の場合、大抵0.5%は達成して、工夫する度に1%に近づき、そしてある時1%を越える日が来ます。




そうしたら、同じ市場に定期的にFaxDMし続けることで、安定的に見込顧客を集めることが可能となります。




まぁ、市場に飽きられないように、成功パターンのFaxDM原稿を2~3パターン用意して、目先を変えてFaxDM営業すれば、半年や1年どころか、2年~3年は同じ市場から見込顧客を集めることが可能となります。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方22

■FaxDMの書き方22



反応率1%のFaxDMの場合だと、見込顧客獲得単価は1,500円程度。反応率1%のFaxDMの場合だと、敷居が高いとお感じになるかもしれないので、0.5%の反応率だとした場合で見込顧客獲得単価は約3,000円で話を進めます。




飛び込み営業やテレホンアポインターが1日100件アタックして、少なくとも3件以上は見込顧客を獲得しないと、見込顧客獲得単価は約3,000円になりません。チラシ配布20万円だと60名以上の問合せ、雑誌広告7万円だと、21件以上の問合せでないと、見込顧客獲得単価は約3,000円になりません。ちょっと現実的ではない成果ですね。




もしFaxDMの出来が悪くても、0.14%の反応率で、見込顧客獲得単価は約1万円です。何も工夫しないFaxDM原稿で0.1%程度の反応率と言われていますから、0.14%程度でしたら、ちょっと工夫すれば、達成可能です。




営業マンやテレアポ担当は出来の良い人も悪い人もいるでしょう。ですので、全体平均はおそらく、見込顧客獲得単価は1万円程度で計算するのが妥当でしょう。




チラシ配布や雑誌広告掲載の場合、昨今の不景気とチラシ過多、雑誌過多により、反応率は下がっています。ですので、素晴らしい内容のチラシや広告が出来たとしても見込顧客獲得単価は1万円とは言いませんが、3,000円程度に下げるのは至難の業だと思います。




それに対して、FaxDMは、何も工夫をしないと0.1%程度の反応ですが、工夫のポイントを押さえて改善することで、0.2%が0.5%に、そしてそれ以上になります。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方21

■FaxDMの書き方21



1ヶ月間に3回もFaxDMするかどうかは別にして、この成功事例が意味することは、100件に1件の割合で見込顧客を集めているということです。毎月1回FaxDMすると、極めて安価な経費で、100件に1件の割合で見込顧客を集めることができるということです。





もう少し立ち入って説明します。FaxDM費用で換算すると、見込顧客を1,500円程度で集めているということです。(弊社の名簿レンタルでのFaxDM送付、14円+税で算出)




ちなみにダイレクトメールに1通100円掛けているとした場合、1%の反応率だとして、見込顧客獲得単価は1万円です。FaxDMの反応率1%も驚異的な数字ですが、ダイレクトメールの反応率1%も相当の努力と工夫が必要でしょう。




営業マンが飛び込み営業をするとして、1日に100件程度の訪問です。猛者になれば、150件~200件も可能だそうですが、まぁ普通は100件程度。電話架け営業も同様です。普通の人だと1日に100本程度の架電。猛者になると150~200本。こちらも普通は100本程度。




飛び込み営業や電話架け営業で、100件アタックして、見込顧客が取れるのは1件か2件が標準的な成果です。営業やテレホンアポインターの人件費やその他諸経費を考え合わせると、1.5万円~2万円くらい1日にかかっている計算になりますので、こちらの見込顧客獲得単価は、やはり1万円程度となります。




チラシ配布に20万円かけたとして、20名以上の問合せがくれば、見込顧客獲得単価は1万円以下となります。雑誌広告に7万円掛けたとして、7件以上の問合せが来たとしたら、やはり見込顧客獲得単価は1万円以下となります。



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FaxDMの書き方20 1ヶ月間に3回もFaxDMすると?

■FaxDMの書き方20 1ヶ月間に3回もFaxDMすると?



私は、今、ある美容液の販売のためのサンプル応募者獲得をFaxDMで行っています。サンプルを配るという方法は、今、お伝えした無料プレゼントの1つの方法です。




私はマーケティング・コンサルタントとして、クライアントのFaxDM原稿に対してアドバイスしますが、自分自身でも自社商品や他社商品を販売するためにFaxDM営業を行っています。




今、販売している、ある美容液は、私がマーケティングのテクニックを磨き、自分のFaxDM原稿が一定以上の反応を上げることができるかを確認するために、扱っています。




先ほどお伝えした、工夫のポイントをほぼ全て入れ込んだFaxDM原稿を使っています。1ヶ月間に同じターゲット、同じ地域に3回送付しましたが、いずれも1%以上の反応率でした。




(同じターゲット、同じ地域に1ヶ月間に3回もFaxDMしたら、当然、反応率は激減すると誰もが考えるでしょう。しかし「現実は小説よりも奇なり」なのです)



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方19

■FaxDMの書き方19



士業、コンサルタント、保険関係の方だと無料プレゼントは作りやすいと書きましたが、大抵の商品・サービスの場合、お客様に、見込顧客になっていただくための無料プレゼントは用意できます。いわゆる「無料小冊子プレゼント」です。




小冊子でなくても、いつもよりもちょっとオマケしてあげるとか、類似商品を購入する際の選択基準を教えてあげるとか、商品のサンプルを配るとか、サービスの一部を無料で体験できるようにするとか、ちょっと考えれば、いくつも見つかるはずです。




そうした無料プレゼントは、さきほどお伝えした、FaxDMに盛り込む工夫の中の「申し込みたくさせるにはどうするか?」の方法の1つです。




この方法は、パワフルなので、私は必ず使うようにしています。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方18 FaxDMは大抵の業種で可能!

■FaxDMの書き方18 FaxDMは大抵の業種で可能!



このようにお伝えすると「ウチの商品・サービスはFaxDMに向かないのでは?」と心配されるかと思いますが、大抵の企業、そして商品・サービスは、他社や他社の商品・サービスとの違いはあります。気付いていないのは、ご本人だけかもしれません。




特にFaxDM案内に向いているのは士業、コンサルタント、保険関係の方のセミナーの案内です。セミナーに来て欲しい方に対して送るFaxDMは、セミナーの目録かレジュメのような内容ですから、比較的FaxDM原稿を書きやすいと思います。また、情報提供型の仕事ですから、情報をパッケージにして無料プレゼントにすることも可能です。




ただ、「もったいないなぁ」と思うのが、訴求するポイントがズレていたり、無料プレゼントをしっかり案内していなかったり、文章が硬すぎたり、説明が難しすぎたりすることが多いのです。




時々ですが、業務連絡のビジネス文章のような、無味乾燥なFaxDMも拝見します。「これで、本当に集客できているのだろうか・・・。会場代もまかなえないのでは?」と心配になります。




それと士業、コンサルタント、保険関係の方のFaxDMで気になるのは、セミナーが目的ではなく、顧問契約とか、コンサルティング契約、保険契約を売るのがバレバレで、「参加すると営業を掛けられる!」とFaxDMを受け取った方が警戒するような文面になりがちなことです。




これは、士業、コンサルタント、保険関係の方以外でも言えることですが・・・。



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FaxDMの書き方17

■FaxDMの書き方17



冒頭で、「ニーズやウォンツがあっても、問い合わせる理由がない」ことを指摘しました。この人材派遣や貸金業の方の例は典型的な「ニーズやウォンツがあっても、問い合わせる理由がない」事例です。




FaxDMを受け取った会社の中で、一定数、人材不足に悩んでいる企業や資金繰りに困っている企業は存在しています。しかし、問い合わせて来ないのです。




FaxDMを送付した会社さんは「一定数、困っている人が存在しているのだから、問合せがあって当然だ」と思っています。




でも、困っている人にとっては、問い合わせる理由が無いのです。




1つには、本当に困っていたら、自分で行動して、人を雇ったり、派遣会社の営業と打ち合わせています。お金に困ったら、貸してくれるところを探して、交渉しています。




もう1つの理由として、FaxDMを送った会社に対して問い合わせる理由がないのです。困っている人は、雑誌を見たり、インターネットで検索したり、知り合いに相談したり、送られてきたFaxDMを読んでみたりしているかもしれません。でも、問い合わせる理由が無いために問い合わせることができないのです。




困っている人の立場になれば分かります。全然情報が無いわけではなく、そこそこ情報は持っているのです。情報は持っているが、どこも同じように見えて、「是非、この会社に問い合わせたい!」とか、「この商品・サービスについて知りたい!」とか、思えないのです。



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FaxDMの書き方16 FaxDM営業に苦戦する業種は?

■FaxDMの書き方16 FaxDM営業に苦戦する業種は?



それと、貸金業の方も苦戦します。




貸金業の方は、普段、お金に困っている方と接していて、「不景気だから、お金に困っている人は多いはず」という幻想を抱いているからです。お金に困っている方は一定数いて、自分のところのFaxDMの案内を見れば飛びつくと勘違いしているのです。




しかし、貸金業の方も、会社や商品・サービスの違いを説明しづらいものです。




ところが貸金業界内では「大手の●●の原稿を真似したから反応が高いはずだ」とか、「ライバルの××はFaxDMだけで、大賑わいしているのに、何でウチは反応がないんだ?」とか、根拠のない噂話があるようです。そうした噂に惑わされて何の工夫もないFaxDMを送付しています。




貸金業のFaxDMの場合、成功とまではいかないですが、ある程度の反応率を稼ぐFaxDMの書き方はあります。




実際に依頼を受けて、私が原稿を書いたところ、まずまずの反応率が出たことがあります。




ただ、そのFaxDMの原稿は、本当にお金に困っている人の深層心理を理解して、かなり表現を工夫しました。そこまでやれば、貸金業の方でもFaxDM営業は可能でしょう。



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FaxDMの書き方15

■FaxDMの書き方15



前回の例は、一般事務や販売スタッフの派遣の場合です。





例えば、外国人労働者を使って、ものすごく安く派遣できるとか、ある業種に特化した経理事務専門の派遣とか、スペシャリストの派遣でしたら、差別化が可能です。自社と他社の違い、自社スタッフと他社スタッフの違いをFaxDMで伝えることは可能でしょう。




しかし、そうした絞り込まれた、エッジの効いたサービスではない場合、FaxDMでの営業は苦戦することになります。




私のところにFaxDM営業を相談に来た一般事務の派遣会社の方には、FaxDMだけでは問合せが一件も来ないことをアドバイスしました。




そして、ある業種に特化すること、そして人材に関するアンケートと称してFaxDMとすることを提案しました。それでも、多分、反応は無いと思ったので、FaxDM送信後に電話営業をすることを提案しました。




つまりFaxDMはテレアポのための口実として使い、見込顧客は電話で捉まえるという方法です。FaxDMは受付を突破して、人事担当者につなげてもらうための口実なのです。




こういうトリッキーな方法でないと、会社や商品・サービスの特徴がない場合、FaxDM営業は失敗します。




※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方14

■FaxDMの書き方14



次に、FaxDMでの営業に向かない企業や商品・サービスも若干ですが存在します。どこでも必要としている商品・サービスで、提供している企業や商品・サービス、スタッフ等の特徴を伝えるのが難しいモノです。




例えば、一般事務や販売スタッフの人材派遣は、かなり工夫しないと苦戦します。




確かに、一般事務や販売スタッフが足りない会社、事務所や店舗は、一定数、存在します。しかし、会社による人材の質の違いが不明確なのです。




人材が不足している会社が、人材派遣の会社から案内のFaxDMを受け取ったとしても、その企業に問い合わせる必要も興味も無いからです。




大抵の人事担当者は、派遣されてくる派遣社員はA社でもB社でも違いがないと思っています。ですので、その違いを説明できればいいのですが、人材派遣の会社に登録している人材の質に関して、他社との違いを説明できない会社が多いのです。仕組みも似たり寄ったりですし。




※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方13 FaxDM営業に向かない業種は?

■FaxDMの書き方13 FaxDM営業に向かない業種は?



「普通の人でも、必然的に反応率の高いFaxDMを作ることができるようになる」と断言すると、「本当に、誰でもできるのか?」と質問が来そうなので補足します。





まず、個人相手のFaxDM営業は、難しいでしょう。




すでに集めてある見込顧客へFaxDMを定期的に送付して、関係を強化して、購入時期に的確にご購入いただくというのでしたら可能です。




しかし、新規に見込顧客を集めるのでしたら個人相手は難しいと言わざるを得ません。




また、入札で決まる公共事業のような受注もFaxDMでは難しいでしょう。それと分厚い提案書やプレゼンテーションが必要な、大手企業の受注も難しいかもしれません。





FaxDMでの営業先は中小企業、零細企業、店舗、事務所、営業所、個人商店等が向いています。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方12

■FaxDMの書き方12



本当に多種多様な業種の方の、多彩な内容のFaxDM原稿を拝見して、成功するFaxDMとそうでないFaxDMには、ある幾つかの違いがあることが分ってきました。




そして、その方法は、普通の会社の方ができることです。




数十万円の商品をプレゼントして集客するような特殊なやり方ではありません。




たとえば・・・





「FaxDMが捨てられずに、読んで欲しい担当に的確に届くにはどうしたらいいか?」




「FaxDMを受け取ったら読みたくなるようにするにはどうしたらいいのか?」




「キャッチコピーをどのように書くのか?」




「サブキャッチをどのように書くのか?」




「本文をどのように書くのか?」




「どんなところを強調すれはいいのか?」




「申し込みたくさせるにはどうするか?」




「申込みを躊躇している人の後押しをするには?」




「クレームを回避するにはどうするか?」




そうしたポイントの一つ一つを押さえていくと、普通の人でも、必然的に反応率の高いFaxDMを作ることができるようになるのです。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方11

■FaxDMの書き方11



同じ業種であっても、ある企業は新聞折込チラシを好み、ある企業はFaxDM営業を好むといった具合に、志向性が違えば、営業方法も異なるものです。ですので、FaxDM営業が主体の業種というのは特にありません。




と、いうことは、つまり、私が見て来た1000枚以上のFaxDM原稿は、てんでんバラバラの、本当に様々な業種の方の原稿です。




業種でいえば、税理士、社労士等の士業、人材派遣、メーカー、コンサルティング会社、小売、卸、サービス業、飲食業、システム開発、不動産業、貸金業、建築業、廃棄物処理業、調査会社、研究開発機関・・・。




送付内容ですと、セミナーの募集や、商品の販売、サンプル配布、見込顧客獲得、業務提携先募集、下請けや元受探し、貸金、アンケート、モニター募集、廃品回収・・・




この中で、比較的多いのはセミナー参加者の募集です。しかしながら、様々な士業の方やコンサルタントの方、そして多岐に渡る商品を扱っている保険関係の方ですから、案内の内容は、様々です。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方10 FaxDM営業を好む業種は

■FaxDMの書き方10 FaxDM営業を好む業種は?



よく、お客様から「どんな業種の方がFaxDM営業をするのですか?」と質問されるのですが、FaxDM営業を好む業種は特定できません。




しいていえば出版社の方が書店さんに新刊案内を出すのが通例になっている程度でしょう。




FaxDM営業は、テレアポ、訪問営業、ダイレクトメール、新聞の折込チラシ、ポスティングチラシ、雑誌への広告掲載等と同じで、その企業の好み、志向性です。その企業の営業や宣伝担当の方が好むやり方か、企業文化として根付いている手法にすぎません。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方9 FaxDMは段々と反応率を上げていく

■FaxDMの書き方9 FaxDMは段々と反応率を上げていく。



私は今までに1000通以上のFaxDM原稿を見てきて、また自分でも何十枚もFaxDM原稿を書いてきて、成功するFaxDMには共通点や押さえるべきポイントがあることに気づきました。




その成功するFaxDMの、共通点や押さえるべきポイントに気づくことができたのは、お客様や自分自身が、どんなFaxDMを作ると反応率が上るのかを見ることができたからです。




普通、そんな体験はできないと思います。




まず、FaxDM営業をしている会社は少ないですから。そして、FaxDMでの営業を好んで実践する企業でも、何種類もの商品を、何度も試行錯誤しつつFaxDMで営業してはいません。




大抵、一種類か二種類の商品・サービスのFaxDMを数回書いたことがある程度でしょう。




私のクライアントの中で、毎回のようにFaxDM原稿をブラッシュアップして、その都度、反応率を高めている方もいらっしゃいますが、そうした熱心な方は、ほんの少数の方だけです。




士業の方、コンサルタントの方、保険関係の方は、定期的にセミナーを開催している方が多いようです。ですので、必然的に何回もFaxDMを書き直しをしているようです。




そうした方でも数回~十数回で成功パターンを作り上げ、後は同じ原稿で集客しますので、何百~1000通以上のFaxDM原稿を見ることは容易なことではありません。




※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方8 FaxDMの書き方を学ぶ、良い教材がない・・・

■FaxDMの書き方8 FaxDMの書き方を学ぶ、良い教材がない・・・



しかし、良い教材がないというのが現状でしょう。




私もいくつか買いましたが、あまり良いものがないですね。




コンサルタントの人の経験値が低かったり、内容が偏っていたり、盛り込むべきテクニックをちゃんと説明していなかったりです。




ある高名なコンサルタントの方のセミナーに参加したら、その先生がセミナーをせずに20代の若いスタッフが講義していたのには驚きました。内容的にも当たり障りがないものばかり。




無料添削のサービスがあったので参加してみましたが、2週間も待たされた後に、ほんの2~3行のアドバイスが書き添えられて返信されてきました・・・




しかも、私が質問したことには回答せずに!




アドバイスも核心を突いたものだとはとてもいえませんでした。「ちょっと気になったからアドバイスするネ」って程度の軽い内容・・・




本当にガッカリでした。




先生がお書きになったというFaxDMの成功事例も拝見しましたが、あきらかに普通の人では不可能な内容でした。数十万円で販売している商品を無料プレゼントすれば、そりゃ、反応率は高いでしょう。でも、それができる人は、ほとんどいないのでは無いでしょうか? 成功事例として突飛すぎると思います。




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FaxDMの書き方7

■FaxDMの書き方7



FaxDMはお客様の手元に届いて、お客様をくどき、狙った行動を起こしてもらうための情報を伝える、営業マンなのです。




その営業マンであるFaxDMを、適当に作り、1回や2回送信して、良かった、ダメだったと判断するのは早計ではないでしょうか? 営業マンに現場経験を積ませるように、テレホンアホインターに数多くの電話を掛けさせるように、何回もFaxDMを送付して、段々と精度を高め、反応率を上げていくものです。





「そんなに何回も送付できない」





そんな声が聞こえてきそうです。




まぁ、確かに、そうですよね。




でしたら、ちゃんと学んで、反応率の高いFaxDMにする必要がありませんか?






FaxDM営業がうまくいかない、もしくはFaxDM営業に躊躇するのは、ちゃんと学んだことがないからではないでしょうか?




・・・そう、ちゃんと学べば、上手く行く可能性は格段に高まります。




※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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