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FaxDMの書き方29


■FaxDMの書き方29



何と言っても、FaxDMは、テストマーケティングが最小のコストで展開できる点が FaxDMの大きな魅力だったのと、原稿のパターンを変えて反応率を測定し、よりよい 原稿にブラッシュアップしていく、仮説→実施→検証→検討のサイクルが 非常に早いペースで回していける点に惹かれました。




また、FaxDMサービスにお願いする前に、別のFaxDM業者を 使ったこともあるのですが、実際、送信費が非常にかかる上に 不達リストに対するケアがまったくなかったため、こちらで手動で 再送信しなければならないなど(しかも再送の通信費は実費!)、手間もコストも非常にかかっていました。




もし、このFaxDMサービスではなく、他の業者で、当社が今まで出してきたほどの大量のFaxDMを継続していたら、おそらく、リストの中で話し中などのケースにキチンと再送信されているかといった精神的ストレスにつねに悩まされ続けていたでしょうし、返信率もコストも、今とは格段に違った結果になっていたに違いないと思います。




実際にFaxDM送信をはじめるにあたり、原稿を作る段階で自分なりにネットに流れているいろいろなFaxDM原稿についてのノウハウを仕入れてみました。




その結果、かなり作りこんだつもりで原稿を仕上げたのですが、 マーケティング・コンサルタントさまからは、思いもよらないようなアドバイスをいただき、 修正を加えると、やっぱり、すっきり整理された原稿に仕上がるんです。




また、返信率とニラメッコしながら、少しづつ小さな修正を加え続け、 今では、平均して0.7%、多いときには1.7%ものバックを叩き出すまでになっています。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方27 FaxDMとPPC広告


■FaxDMの書き方27 FaxDMとPPC広告



それと、PPC広告のもう1つの問題は、問合せ件数を自分でコントロールすることが、FaxDMよりも困難だということです。




PPC広告からの問合せは、あるキーワードに対しての検索者の数によって決まってしまいます。そして、そのキーワードの検索回数が多いキーワードは、ビックキーワードと呼ばれ、1クリックは30円ではとても出稿できません。ビックキーワードになれば50円~1,000円以上と高額です。




では、あまり検索されないキーワードだと、どうでしょう? 1クリック30円以下の、月間数百回しか検索されないキーワードは、ロングテールと呼ばれています。こうしたキーワードに対してPPC広告を出稿した場合、1ヶ月に問合せが1件から数件あればいい方です。




ロングテールに対しての出稿は、安価ですが、膨大な数のキーワードを考え出し、そしてPPCのシステムに出稿する作業が必要です。




ちなみに私は、オーバチェアに1万キーワード以上出稿したことがありますが、そんなことができるのはマーケティング・コンサルタントくらいでしょう。普通の人は数十から、多くて数百キーワードの出稿だと思います。




PPC広告の場合、ビックワードに対しての出稿は、非常に高額になり、採算が合わなくなる可能性が高くなります。逆にロングテールのキーワードの出稿の場合、安価に押さえられますが、問合せ件数を稼ぐことができません。検索されないから安価ですし、検索されないから、PPC広告は表示されず、問合せ件数を稼ぐことができないのです。




しかしFaxDM営業の場合は、FaxDMの通数によって、問合せ件数を予測できますし、自分でコントロールが可能です。問合せを多く取りたいときにはFaxDMの通数を増やし、問合せを減らしたければFaxDMの通数を減らせばいいのです。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方26


■FaxDMの書き方26



もしかすると、それでもなお、オーバチェアとかグーグルアドワーズ等のPPC広告だったら、まだ望みはあるとお考えかもしれないですね。




単純に1クリック30円のキーワードがあったとします。




1%、100人に1人が問合せしてくれるとして、見込顧客獲得単価は3,000円です。




0.5%の反応率のFaxDMと同じ経費です。PPC広告が0.5%の反応率の場合、見込顧客獲得単価は6,000円です。




PPC広告の場合の100人とは、クリックして、ホームページを見た人です。その前のPPC広告を見た人は何千人もいるでしょう。そしてPPC広告に惹かれて、ホームページを見て、そのホームページの内容に興味を持ってくれて、やっと問合せが発生します。




FaxDMに対して、段階が1つ多いことにお気づきですか? 




まず検索エンジンで検索する人が、PPC広告の3行広告を見ます。ここで100人に1人とか、千人に1人が、PPC広告をクリックします。




そして、次に広告主のホームページを見ます。その広告主のホームページを見て、問い合せる人が100人に1人とか、200人に1人という世界です。




FaxDMの場合は、送付した件数に対して、100人に1人とか、200人に1人から反応を得ることが可能ですが、PPC広告は、ホームページを見てもらう前に、PPC広告を見てクリックしてもらうという段階があるのです。




同じキーワードに出稿しているPPC広告よりも自社のPPC広告の方がクリックされやすくする工夫が必要で、さらにホームページでは問い合わせを発生させやすくする工夫が必要です。




実はFaxDMよりも面倒で、頭の痛い作業が多いのです。さきほど、PPC広告からホームページに来て、100人に1人とか、200人に1人から問い合わせを受けると書きましたが、PPC広告やホームページで、0.5%~1%の反応を得るのは、非常に難しいものです。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方25 FaxDMをEメールによる営業と比較


■FaxDMの書き方25 FaxDMをEメールによる営業と比較



こうして書くと、もしかするとEメールによる営業と比較して、FaxDMは経費が高いとお感じかもしれないので、Eメールでの営業に関してお伝えしておきます。




Eメールでの営業の場合、すでに見込顧客のEメールを取得している場合は、もしかするとFaxDMよりも安価に営業できる可能性はあります。




しかし、そうしたEメールでの営業の場合、普段から情報提供等を行って関係性を築くという不断の努力が必要です。その労力をコストとして考えた場合、FaxDM営業との比較は難しいと思います。




また、新規に見込顧客を獲得する場合、インターネット広告、PPC広告、メルマガ、ホームページ等のインターネット上の様々な機能を用意し、経費をかけて集めることになります。



その上、ご存知かもしれませんが、2007年以降、PPCを中心にインターネット関連の広告等が高騰しただけでなく、反応率が半減しているため、経費対効果という点で、見合わなくなって来ています。




それに、基本的にインターネット関連の試みは、自分でホームページを作成できたり、メールマガジンを発行できたりする、文章力とインターネットの技術が必要です。外注すると絶対に経費対効果に見合いません。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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FaxDMの書き方24

■FaxDMの書き方24



長期にわたり、同じ市場から定期的に見込顧客を集客できるということは、FaxDM送信による自動集客システムができあがることを意味します。




しかも、先ほどお伝えした、営業マンやテレアポ担当、チラシや雑誌広告の1/3以下の経費で見込顧客の集客が可能です。




FaxDMは人間ではないので、マネジメント不要です。人間関係とか部下育成とかに悩まされることはありません。チラシや雑誌広告等もFaxDM原稿のようにブラッシュアップしていけば、ある一定の反応率を上げることは可能でしょうが、FaxDMよりも経費が下がることはないでしょう。




ダイレクトメールもFaxDM原稿のようにブラッシュアップしていけば、ある一定の反応率を上げることは可能でしょうが、FaxDMよりも経費が下がることはないでしょう。




営業マン、テレアポ、チラシ、雑誌広告、ダイレクトメールとの見込顧客獲得単価の比較は、FaxDM反応率1%ではなく、0.5%での比較です。




話をちょっと簡単にします。FaxDMの反応率を上げるポイントがいくつかあります。その1つ1つを実践することで、0.1%づづ反応率が高まるとしたら、一般的なFaxDMの反応率0.1%に対して、4箇所の工夫をすれば、0.5%です。反応率は五倍です。




実際には1つのポイントを工夫することで0.2%以上の反応率向上があるかもしれませんし、いくつかのポイントは相乗効果によって0.3%以上の反応率向上が見込めるかもしれません。




やるべきことは、この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFaxDM原稿の中に入れ込むことです。




FaxDM営業の成功の秘訣は単純に、ここだけです。大事なことなので、もう2回繰り返します。






この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFaxDM原稿の中に入れ込む。






この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFaxDM原稿の中に入れ込む。






この単純なことを実践するだけでFaxDMが自動集客マシーンに変貌するのです。



※このコラムは、以前、オールアバウトのウェブサイトに私が掲載していたコラムを加筆修正したものです。



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